元公務員として16年、自治体の現場・財政・企画を経験。庁内で通る説明と通らない説明の差を見てきた視点から、民間企業の提案づくりを支援します。
公募要領・仕様書を読み解き、勝ち筋・懸念点・撤退判断を初期段階で整理する視点、提案書をストーリーとして組み立てる順序、審査員が短時間で何を見て、どこで安心し、どこで不安を感じるのか。提案の前にまず整えるべき土台があります。
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こんな方を想定しています
- BtoG（自治体・官公庁向け）案件の提案書を書く立場にいる、企画・営業・コンサル担当の方
- 過去にプロポーザルへ応募したが、なぜ落ちたのか社内で言語化できていないチーム
- 自治体案件をこれから新規開拓したい民間企業で、提案の型をまだ持っていない方
- 社内の提案レビュー基準を整備したい責任者・管理職クラスの方
こういう状態に心当たりはありませんか
- 公募要領を読んでも、何を中心に組み立てれば勝てるのか判断がつかない
- 提案書を書き上げてみると、情報の羅列になっていて「何を言いたいのか」が自分でも曖昧になる
- 失注しても「価格で負けた」「相性で負けた」で終わり、次の案件に経験が引き継がれない
- 上司や経営層に「なぜこの案件に出すのか」を説明する材料が足りず、社内承認に時間がかかる
- 自治体側の意思決定構造（誰が決め、どこで止まり、何が通るのか）がそもそも見えていない
- 審査員が提案書のどこをどう読んでいるのか、内側の感覚がつかめない
提案書のテクニックではなく、その手前の「読み手の構造」が見えていないことが多いです。
ご相談で扱える4つの領域
① 公募要領の勝ち筋判定
公募要領が出た段階で、その案件に出すべきか、降りるべきか。仕様書・評価基準・予算規模・募集スケジュールから、自社にとっての勝ち筋がどこにあるかを一緒に整理します。
② 提案ストーリー設計
提案書を「資料」ではなく「審査員の意思決定を助けるストーリー」として組み立て直します。冒頭の必然性、中盤の納得感、終盤の安心感。どの順序で何を置くかを設計します。
③ 審査員視点の提案書レビュー
書き上がった提案書を、自治体側で読む立場から見直します。「この提案者と組んだら困らないか」が伝わっているか、加点項目が表面で終わっていないか、稟議で説明できる構造になっているか。
④ 失注分析と次案件への反映
落ちた案件を「縁がなかった」で終わらせず、評価項目別に何が決定的だったかを言語化します。次の公募までに何を直すか、社内の提案プロセスのどこを変えるかをセットで整理します。
提案を支える7つのレイヤー
ご相談では、自社で体系化したBtoG提案OS（7レイヤー）を共通言語として使います。提案書の文章だけを直しても変わらない部分が、どのレイヤーに眠っているかを一緒に特定します。
レイヤー① 勝ち案件定義
そもそもこの案件は、自社にとって勝てる構造になっているのか。出すか降りるかの判断軸。
レイヤー② 意思決定構造理解
自治体内部で誰が起案し、誰が審査会に出て、どこで稟議が止まるのか。決裁の流れの理解。
レイヤー③ 評価基準設計
公募要領の評価項目を、配点・採点者の関心・実務的な比較軸の3つに分解して読み直す。
レイヤー④ 提案ストーリー設計
「なぜ自社か」「なぜ今か」「なぜこの方法か」を、審査員の脳に届く順序で並べる。
レイヤー⑤ ドキュメント構築
提案書を、短時間で複数案を比較する審査員にとって読みやすい構造に組み立てる。
レイヤー⑥ プレゼン最適化
プレゼンを「提案書の再現」ではなく「意思決定支援ツール」として設計する。
レイヤー⑦ 失注分析→改善
結果が出た後、評価項目別に差を言語化し、次案件の提案プロセスに反映する。
7つすべてに同じ重さで取り組む必要はありません。今困っているのがどの層かを最初に切り分けます。
実際にご相談いただくテーマの例
- 「来月の公募、出すべきか降りるべきかの判断軸が欲しい」
- 「書き上げた提案書のどこが審査員の脳に優しくないか、外から見てほしい」
- 「失注した案件の決定要因を、感情論なしで言語化したい」
- 「業者選定で過去実績がどう効いているか、現実的な重みを知りたい」
- 「予算サイクルに合わせた営業計画の立て方を整理したい」
- 「自治体担当者からのヒアリングで、何を聞き、何を聞かないかの線引きを知りたい」
- 「社内の提案レビュー基準を作りたい。何を必須項目にすべきか」
抽象的な相談からでも構いません。最初の30分で、相談の輪郭を一緒に切り出します。
私について
千葉県のある市役所で、地方公務員として16年勤務しました。配属の中で4年間、財政課に在籍しています。
財政課では、担当部署から上がってくる起案・予算要求・執行伺いを審査する立場にいました。自分で稟議書を量産する側ではなく、「この説明で通すか、戻すか」を判断する側です。同じ事業内容でも、説明の組み立て方ひとつで通るかどうかが変わる。その差を、内側から見続けてきました。
そこで蓄積した「通る説明と通らない説明の差」「自治体内部の意思決定構造」「審査員側の関心と疲労」を、民間企業のBtoG提案づくりに翻訳して提供しているのが、この相談業務です。
その後、民間企業のBtoG提案レビューや提案ストーリー設計に関わり、提案者側からも自治体案件を見てきました。発注者側と提案者側の両方の視点を、ひとつの体系（BtoG提案OS）にまとめています。
顔写真や受賞歴ではなく、「考え方の構造」と「公開済みのノウハウ」で見ていただければ嬉しいです。
考え方を先に読みたい方へ
ご相談の前に、私の視点が合うかどうかをご自身で確かめていただける記事を公開しています。
自治体提案が通らない人の共通点5つ
元公務員16年の視点から、提案書のテクニックではなく「通らない構造」を5つに分解した記事。
https://note.com/aru_lifeos/n/n39fd25e41737
「この提案、通りますか？」を3秒で見抜く目
財政課で起案を審査していた立場から、提案を見た瞬間に何を見ているのかを言語化した記事。
https://note.com/aru_lifeos/n/ne8d621b97185
合うと感じていただけたら、その上でご相談にお進みください。
週1回を目安に更新をお届けします
BtoG提案の考え方、自治体側で実際に起きていること、提案書をめぐる細かい論点。記事になる前の整理を、ニュースレターでお届けしています。
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初回のご相談（最初の30分は無料）
最初の30分は、無料でお話を伺います。
提案中の案件があれば、その案件の論点整理から始めます。まだ案件がない段階でも、「自治体案件を始めるとして、何から見ればいいか」の地図を一緒に描きます。
ご相談は お問い合わせフォーム から、以下の内容を含めてお送りください。
- お名前
- 会社名（任意）
- 提案テーマ・領域（自治体DX／窓口業務改善／観光振興 など、わかる範囲で）
- 公募の有無（応募予定の公募がある場合はその概要）
- 相談したいこと（自由記述）
お預かりした個人情報は、本相談業務の対応のみに利用します。第三者提供は行いません。詳細は プライバシーポリシー をご確認ください。
返信は3営業日以内を目安にお送りします。
初回30分の後、ご希望に応じて、有料の継続相談・提案レビュー・トレーニング等をご案内します。料金はご相談内容に応じて個別にご案内します。
ご相談前にご確認ください
以下の点については、本相談業務の対象外です。事前にお伝えしておきます。
- 採択を保証するものではありません：提案の質を上げる支援はしますが、自治体側の最終判断は私の関与外です。
- 既存契約クライアントの業務範囲と重なる案件はお受けできません：守秘義務と利益相反を避けるため、お問い合わせ内容によってはお引き受けできない場合があります。
- 自治体担当者個人への直接アプローチ代行は行いません：営業同行・口利き・知人紹介は対象外です。提案づくりの支援に限定しています。
- 個別の自治体名・案件名・固有情報は本サイト上に一切記載しない方針です：守秘義務の運用上、相談実例の公開も行いません。
- 秘匿性の高い情報を扱う場合は、事前にNDAを締結します：必要に応じて書面で取り交わします。
- 特定の業者・特定の入札への有利取り扱いを目的とした相談はお受けできません：公正性に反する依頼には応じられません。
ご納得いただいた上で、ご相談いただければ幸いです。